我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r研究論文
摘要：由于近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、居民收入水平的提高、金融市場(chǎng)逐漸的壯大發(fā)展，使得居民個(gè)人金融資產(chǎn)快速增加并具備了一定的規(guī)模，而國(guó)內(nèi)各家銀行也相繼加快了拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，推出了各具特色的金融理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)，特別是在個(gè)人高凈值客戶(hù)市場(chǎng)和理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新上展開(kāi)了異常激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。本文運(yùn)用金融學(xué)理論相關(guān)知識(shí)，對(duì)高端客戶(hù)理財(cái)狀況的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)分析，總結(jié)出商業(yè)銀行在高端理財(cái)業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的措施。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；高端客戶(hù)；理財(cái)業(yè)務(wù)
一、引言
當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的跡象，內(nèi)地涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的高凈值客戶(hù)。“十八大”中明確提出我國(guó)要適應(yīng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)新變化，加快建立新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系，深化金融體制改革，逐步推進(jìn)利率和匯率市場(chǎng)化改革，不斷擴(kuò)大高端客戶(hù)規(guī)模，增加此類(lèi)客戶(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。那么如何適應(yīng)市場(chǎng)的需求，滿(mǎn)足高端客戶(hù)的資產(chǎn)投資要求、提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，研究創(chuàng)新性的理財(cái)規(guī)劃方案將成為銀行考慮的重點(diǎn)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)理論概述
（一）高端客戶(hù)理財(cái)?shù)母拍?/p>
高端客戶(hù)①，即高凈值客戶(hù)，指政府部門(mén)、金融、鐵路、公路、電信、電力等壟斷性行業(yè)以及信譽(yù)度好、資金充足的企事業(yè)單位或者是大企業(yè)的高層人員。對(duì)于商業(yè)銀行的高端客戶(hù)，根據(jù)“帕雷托法則”可以理解為占客戶(hù)總數(shù)量的20%，但提供的利潤(rùn)卻高達(dá)總利潤(rùn)80%的客戶(hù)，這所謂20%的客戶(hù)即高凈值客戶(hù)。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
2.特有的品牌認(rèn)知度。商業(yè)銀行開(kāi)展高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵就是要讓客戶(hù)在體驗(yàn)中不斷深化對(duì)品牌的感受，這也是進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的趨勢(shì)。各商業(yè)銀行逐漸完善自己的高端客戶(hù)品牌，呈現(xiàn)出完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。例如中國(guó)銀行創(chuàng)立了“中銀財(cái)富管理”，交通銀行創(chuàng)立了“沃德財(cái)富”，浦發(fā)銀行創(chuàng)立了“浦發(fā)卓信”，光大銀行則創(chuàng)立了“陽(yáng)光理財(cái)”等等。
3.特別的理財(cái)目標(biāo)。高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性、長(zhǎng)期性的服務(wù)，它不僅滿(mǎn)足客戶(hù)當(dāng)期需求，更要滿(mǎn)足客戶(hù)未來(lái)需求，幫助客戶(hù)合理安排之后的生活消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富累積。客戶(hù)需要的'不僅是對(duì)某一階段的解決方案，更需要一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）我國(guó)高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)
（二）我國(guó)高端客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析
各商業(yè)銀行最初推出的理財(cái)產(chǎn)品盡管在種類(lèi)、內(nèi)容及收益方面不完全相同，但卻存在以下的共性，這也正是現(xiàn)階段我國(guó)各商業(yè)銀行對(duì)于高凈值客戶(hù)提供理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀。
1.理財(cái)產(chǎn)品均設(shè)置有最低購(gòu)買(mǎi)限額。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行推出各理財(cái)產(chǎn)品對(duì)不同的客戶(hù)群體均設(shè)置有不同的購(gòu)買(mǎi)限額，面對(duì)高凈值客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品限額也不同。正如表格所呈現(xiàn)出的：不同的銀行對(duì)自己的理財(cái)產(chǎn)品都規(guī)定有一定的最低限購(gòu)金額。
2.理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的預(yù)期收益率水平較高。高端理財(cái)產(chǎn)品的收益率比一般的理財(cái)產(chǎn)品略高。一般來(lái)說(shuō)，高端理財(cái)產(chǎn)品中結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品其認(rèn)購(gòu)門(mén)檻比較低，預(yù)期收益率較其它類(lèi)產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)可達(dá)5.5%到6.5%。例如中信銀行的一款一年期理財(cái)產(chǎn)品“慧贏1557號(hào)”年化收益達(dá)到了5.85%，而一年期的定期利率卻只有3.0%。
四、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題
（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品
我國(guó)商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品往往大同小異，幾乎都是存款、證券、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合，并沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。雖然各銀行都提出了“貴賓理財(cái)”、“貼身理財(cái)”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，其建立的“金融超市”聲稱(chēng)可以提供儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、債券等“一站式”服務(wù)，但實(shí)際上只停留在概念的推廣和形象的宣傳之上。
（二）客戶(hù)信息不對(duì)稱(chēng)，缺乏有效的管理
高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)的財(cái)富管理必須建立在對(duì)客戶(hù)信息檔案資料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系統(tǒng)有利于滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，也有利于建立客戶(hù)信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系和金融產(chǎn)品信息反饋體系。
（三）專(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的理財(cái)顧問(wèn)稀缺
高端客戶(hù)的理財(cái)經(jīng)理不僅要精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理，而且要熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融品，對(duì)國(guó)家稅收政策、移民政策、信托計(jì)劃等要熟知，不僅需要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，而且要有足夠的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
（四）理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制差
由于銀行忽視風(fēng)險(xiǎn)提示，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不具體、不醒目，對(duì)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品缺乏透徹的解釋與分析，沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品揭示投資過(guò)程中可能遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)。
五、我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策
（一）不斷加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品種類(lèi)
創(chuàng)新是事物生存與發(fā)展的根基，對(duì)于金融理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展同樣如此。因此，要加快對(duì)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新工作。金融理財(cái)產(chǎn)品不僅要能滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求，使客戶(hù)建立起對(duì)該產(chǎn)品的信任，而且要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，設(shè)置技術(shù)壁壘，防止對(duì)手的不良模仿。進(jìn)行產(chǎn)品組合創(chuàng)新，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的金融需求。
（二）創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，提升客戶(hù)貢獻(xiàn)率
在針對(duì)高端客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系管理的過(guò)程中，要體現(xiàn)出管理及服務(wù)的差別化特征。建立集中、統(tǒng)一的個(gè)人客戶(hù)信息檔案系統(tǒng)。進(jìn)一步挖掘客戶(hù)潛在需求，對(duì)不同的客戶(hù)要實(shí)施差別化的定價(jià)策略，在此過(guò)程中，各商業(yè)銀行面向高端客戶(hù)可以提供利率優(yōu)惠、信用卡年費(fèi)優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠等各種價(jià)格性?xún)?yōu)惠措施。
（三）完善相關(guān)金融法律法規(guī)，強(qiáng)化理財(cái)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制
完善與個(gè)人金融業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規(guī)，使新業(yè)務(wù)的開(kāi)展有法可依、有章可循，在法制化、規(guī)范化的軌道上發(fā)展。要建立個(gè)人客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，做好個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作。
六、結(jié)語(yǔ)
隨著富裕階層的不斷涌現(xiàn)，人們對(duì)于理財(cái)?shù)囊庾R(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，尤其是資金相對(duì)富裕的高凈值客戶(hù)，對(duì)于財(cái)產(chǎn)的有效規(guī)劃成為理財(cái)?shù)闹刂兄亍?duì)各商業(yè)銀行，高端客戶(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較之前有了明顯的提高。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)之下，做好高端客戶(hù)的維護(hù)，爭(zhēng)取這部分市場(chǎng)份額，成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。一套完整、可操作的高端客戶(hù)理財(cái)方案，是吸引客戶(hù)較為有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。我國(guó)的商業(yè)銀行面臨著很大的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行作為金融市場(chǎng)的參與主體，需要通過(guò)發(fā)展多樣的理財(cái)業(yè)務(wù)，確保不同層次客戶(hù)的理財(cái)需求能夠得到有效配置。
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