商務(wù)價格談判

商務(wù)價格談判1

　　一、是否先要價

　　先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

　　總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。

　　二、要價的上下限

　　成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

　　三、要價的起點(diǎn)

　　在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。

　　第一，要價的.高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。

　　第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。

　　四、如何對要價進(jìn)行解釋

　　第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

　　第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

　　五、抬高要價

　　抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

商務(wù)價格談判2

　　市場比較法，邀請幾個供應(yīng)商同時報價，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進(jìn)來，比方 A, B,C 三家供應(yīng)商同時報價，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進(jìn)一步的`分析(比方，運(yùn)用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的C供應(yīng)商。

　　成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(Break down Analysis)，主要是從料，工，費(fèi)著手，要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的材料費(fèi)，加工費(fèi)，營銷費(fèi)，利潤等，當(dāng)然也有的要求提供更詳細(xì)的明細(xì)。

　　目標(biāo)價格法，這種方法在項目中的采購運(yùn)用的比較多。比方新項目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時候這個就可以成為相對應(yīng)的采購目標(biāo)價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進(jìn)度也是一個非常重要的因素。這里就會有個風(fēng)險，可能最終的采購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準(zhǔn)確及合理。當(dāng)然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運(yùn)用目標(biāo)價格法得出相對應(yīng)的目標(biāo)價格。

　　另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價。很多企業(yè)在年底大多會和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項目等，采購也會利用這個時機(jī)和供應(yīng)商溝通降價事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價機(jī)制，定期進(jìn)行評估以調(diào)整相應(yīng)的采購價格。

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